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三叶家私

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经销商如何卖好家具

来源:九正家居网 发布日期:

家具在消费历史的长河中基本上都在延续着一生一次消费品的概念,在经济飞速发展的今天,随着人们生活水平的改善,消费也呈现出多元化。从消费层次上讲,从最初的功能性追求发展到现在的时尚性、个性性、配饰性等;从家具的材质来说,从最初的木材发展到现在的五金、玻璃、皮制、塑料、藤艺等多种材料的使用或者混合应用;另外家具的款式也出现了诸如时装化、潮流化、复古化、科技化等不同风格。在我们的日常家具销售中,对我们现在的家具销售经销商,市场和消费者也提出了新的要求,那么我们家具经销商在新的时期和背景下要怎么去服务好我们的消费者,我们就必须重新开始思考,我们如何才能买好家具?!

根据市场的发展和变化,个人认为经销商要卖好家具,必须从以下几个方面去满足消费者。

首先要满足消费者的功能性需求。家具在目前的消费主流需求中,对功能的需求还是占很大比重的。所以要求经销商对家具在店中陈列时,必须能确保店面的销售人员能熟悉产品的材质、结构、功能和特点,才能在和消费者沟通时准确地判断消费者的功能性需求,及时判断现有产品的种类是否符合消费者的要求。例如,小户性消费者对产品的尺寸要求很高,他们要求尺寸小,同时功能和外观要符合要求。大户性消费者需要产品的尺寸能饱满,展示产品的厚重。所以经销商在销售家具时必须从基本的产品功能入手,扎实的收集当地消费者的具体功能性需求后,根据市场情况有针对性地对家具进行展示,才能确保我们产品在推荐给消费者时能符合消费者的基本功能性需求。

其次是满足消费者的时尚性需求。随着消费层次的变化,消费者对产品的时尚性要求也在提高,家具时尚性其实也是家具审美中不可或缺的元素,因此,消费者会从居家审美的角度来检视我们的产品,时尚性需求也就成为了消费者选择产品的关键性因素之一。所以我们经销商在给消费者解释和推荐产品时,必须有针对性的了解消费者的个性需求,对于产品的时尚元素展示和讲解要到位,才能博得消费者的认可。例如,我们后现代系类,产品展示的亮点是法式风格,满足的是消费者对欧式宫廷和乡村风格向往,同时产品又对部分环节和细节加以简化,达到产品价格平易近人,是消费者容易接近和承受,从而容易获得消费者的认可。

再次是满足消费者色彩性需求,家具的颜色由古老的深色逐渐演变成目前的色彩缤纷,不同颜色满足不同消费层次和年龄层次的消费者,这也对我们经销商提出了新的要求。我们的产品颜色涵盖的年龄层次和消费层次必须准确地了解和掌握,在消费者到店挑选产品时必须准确地给相应的消费者介绍我们产品颜色的内涵,如深色显得稳重,有历史感,同时需要家装的整体颜色搭配必须以深色为主等。我们必须去认真分析每个颜色的含义以及与消费者个性相对应的需求来满足消费者对色彩元素的匹配。

最后要满足的是消费者的配饰性需求。家具产品除了是功能性产品之外,在整个居室来讲,家具产品也日益凸显出其在整个居室装饰中的重要性。所以,在满足居室整体氛围方面,家具除了色彩变化、功能变化、时尚变化,其中新增的配饰性变化也变的日益突出,并在日常销售中成为消费者选择的重要决定因素。在当前的家居消费中,有人会在房子还未装修时就考虑家具风格和具体要求的,也有人在居室装修后再去选择家具的。无论何种情况,对家具与装修的搭配都提出了很高的要求。这样就需要经销商在销售家具时必须准确把握目前不同消费风格和消费层次对装修的具体要求,同时要准确的把握相对应的家具如何配套装修,做到配搭相宜,以达到消费者对完美家居氛围的要求。

除了上述几个方面之外,我还想简单说明一下,在具体销售过程中,我们进行销售沟通时,以下流程能快速准确定位消费者需求:了解消费者的家庭成员及特殊要求---消费习惯和经济实力---消费者家居配套风格需求---消费者家居具体使用要求---消费者购买预算---消费者产品到位时间要求---消费者小区位置及具体房子的楼道尺寸(确保后期产品运送问题)。当上述问题能在产品销售沟通中准确及时到位,将会对家具的销售起到事半功倍的作用,同时也能对消费者提供更高效的服务,获得消费者的认可甚至赢得消费者及时有效的口碑宣传和转介绍。

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